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大多数长期、稳定的业务关系，都是以感情为基础的。通常来讲，业务员与客户的感情，又都是建立在以下基础之上：信任、尊重、感激、理解、宽容、光明正大、坦诚沟通、仁慈、同情和友爱。所有这些因素，可以总结成一个字：爱。 这里的“爱”，是无私地推动客户成长。当你推动客户成长为最出色的人的时候，你自己也会被爱，最终你也会得到成长。 人同此心、心存此理，那么客户就会对你感恩戴德。 所有的客户，都期望能与他们喜欢的信任的人建立合作，因为这样的人能坚定、无私地推动客户成长。客户也愿意把钱交给他，不管他们购买的是服装、电脑、电信服务还是食品。 那么，爱客户，该怎样表现在行动中呢？其实很容易，就是立即开始为客户创造些更好的体验，让客户感受到积极的关怀！ 从这种意义上来说，维护客户关系，就像维护婚姻关系一样，你妻子确实很爱你，对你也很好。但世界上没有无缘无故的爱，你要想保持住这种状态，前提是你要先对她好。 想一想你当初是怎么让她爱上你的！不仅送鲜花还唱情歌；不仅请她看电影还给她买哈根达斯的冰淇淋等，正是在这些浪漫与追求里，成就了你与她的婚姻。而如果婚后，花儿谢了，歌声没了；不仅没了哈根达斯，连吃和路雪都得自己买；别说看电影，连电视都不陪着看了，结果会怎样呢？轻则情淡，重则情变。 照顾不周、表现不好，连妻子都会抛弃你，更何况你的客户呢？ 很多事实证明，客户停止与你的生意往来主要是因为感觉你不在乎他的需要和感受。与此相对的是，当问到客户为什么会对某个人有长期的忠诚的时候，最多的回答是：“因为他关心我。” 是的，关心你的客户、帮助你的客户，你就能得到你想要的忠诚。套用一句非常流行的广告语：“爱客户就等于爱自己。” 有一位刘女士到张婕的店里为其八个月大的孩子买奶粉。张婕热情地询问了解后，为刘女士介绍了一种适合她的孩子吃的奶粉。此品牌的奶粉当时正搞活动，刘女士买了两箱奶粉，获赠了一辆“儿童三轮车”。张婕帮刘女士将所有的物品送到收款台。刘女士交完款后，张婕主动地对刘女士说：“请问您是怎么来的？有车吗？”因为当时张婕发现她没有别的同伴，这么多东西肯定不好拿，外面有车一个人也拿不出去。 刘女士听完张婕的询问很是感动，对她说：“谢谢你，我自己坐公交车来的，要坐三轮车回去。”张婕找来推车帮助刘女士把物品送到了商厦门口，然后帮刘女士看着物品，刘女士自己去找三轮车。因刘女士的家离商厦比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，三轮车夫的言语刺激了刘女士，让刘女士当时很难堪。 看到此状况张婕忙走上去对刘女士说：“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”刘女士向她投来感激的眼神。张婕为刘女士找了一辆三轮车并谈好了价格，帮助刘女士把物品装好。当刘女士坐上车后，连声向她道谢。 从那以后，这位女刘女士成为这家店里的回头客。 忠诚的客户对你来说是一笔潜在的巨大的财富，千万不要轻易放弃他们。你不要拘泥于常规的交往方式，一定要努力发挥你的想象力，多想办法与他们建立和保持长久的关系。有一天你会发现，他们开始不断地向你推荐新的客户，从而使你做成一笔笔新业务。
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发表于 2014-11-12 11:28:15