人们常常有这样的感受，别人越是不想让我们知道的东西，我们就越是迫不及待地想知道；越是不想让我们听到的话，我们越是要伸长耳朵悄悄地听。这是为什么呢？这是我们的好奇心在作祟。同样，如果我们能在实际推销工作中，用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，那么我们产品的销量也会随之增加。 人人都有好奇心。因此，在经营中就要善于利用人们的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易。那下面让我们看看聪明的女人是怎样利用人们的好奇心的。 王莉在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，上面写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心的驱使，越是禁止观看他们越是想看，就簇拥着通过小圆孔往里面偷看。 这恰恰中了王莉的圈套，他们透过小孔看看见屋内的另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者挡不住的诱惑，于是忍不住争相品尝购买。 因此，如果人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，就很容易达到促销的目的。 还有这样一个例子。玛丽安娜在星期五黄昏的时候经过一个小镇。她身无分文，无法食宿，只好到教会堂找执事，请他推荐一个提供安息食宿的家庭。原来每周五日落至次日日落，这24小时为安息日，这期间不得从事任何工作。这一天，即使旅人也不出门。孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的人家里获得食宿的照顾。执事查了一下记事本说：“本周五，路经本镇的人很多，每家都住满了客人，唯有一家开金银店的西梅尔家例外，但是他从来不接纳客人。”执事示意玛丽安娜要做好心理准备。“他肯定会接纳我的。”玛丽安娜很自信地说。 之后，玛丽安娜就去了西梅尔家。门打开后，玛丽安娜就神秘地把西梅尔拉到一旁。只见玛丽安娜从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”金银店的老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了。为了能做成这笔生意，他就连忙挽留玛丽安娜在自家住宿，到明天日落后再谈。因为按照教规， 在整个安息日，玛丽安娜都受到了热情的款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促玛丽安娜把“货”拿出来看看。玛丽安娜故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”玛丽安娜的聪明让她在周五晚上有了栖息之地。 在这则故事中，玛丽安娜利用“假象”引起了金银店老板的好奇心。他在一个不谈生意的时候，问了一个似乎是生意上的问题，而且表情神秘，拿着一个砖头大小的小包，这就使对方产生了“想象”，感觉是有客户来了，加之对方又求财心切，结果一厢情愿地把玛丽安娜当做客户。 好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。最好的推销方法之一就是：推销员能够把握好时机，唤起顾客的好奇心。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，我们要尽量做到得心应手，运用自如。 唤起了顾客的好奇心，就等于成功了一大半。顾客往往会被推销者的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引，进而推销者就有机会向顾客介绍产品。 晓红是一位人寿保险代理商，她每次一接近准客户就问：“五公斤的软木，您打算出多少钱？”“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？”这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。 在一次贸易洽谈会上，晓红对一个正在观看人寿保险说明的客户说：“你想买什么保险呢？” 客户说：“没什么可买的。” 晓红说：“对呀，别人也这样说过。” 当客户正为此得意时，晓红又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。” “哦？为什么呢？”客户好奇地问道。 于是，晓红开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。 该事例中，晓红在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个悬念——“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了客户的好奇心。于是，她有了向其推销产品的机会。 引起对方好奇心还有一个方法就是用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。 丽芙是一位非常成功的销售员，她每次在拜访客户时，都会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。” 她在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听她讲话，并对她所卖的产品产生兴趣。 在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不快或反感。 总之，作为一个优秀的女人，就要学会用各种方法来激发客户的好奇心，这样才能成功地把自己的产品推销出去。
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发表于 2014-11-12 11:33:54