人人都有自尊心，有些人的自尊心表现在孩子的学业上，有些人会以丈夫的事业为傲。如果你能够设法先满足顾客的自尊心，必要时再营造竞争的气氛，就会不知不觉地把东西卖出去了。 小妮是一家公司的业务，有一天，小妮的朋友王兰找她一起去聚餐，到了聚餐场合后，小妮发现清一色都是女性，而且“金光闪闪”，一看就能感觉到，这是一个由“贵妇人”所组成的团体。 在这个团体中，每一个人都珠光宝气，讲话的时候都会特别强调手势，让小妮不看到对方手上的钻戒都不行。 一顿饭下来，小妮发现聚会上的贵妇人们谈的都是珠宝之类的东西，甲说：“这是我新买的钻石手表。”乙说：“这是我昨天才买的LV限量包。”丙说：“我身上这一套香奈儿，是丈夫送我的。”丁说：“我丈夫下星期要带我去美国东部两个星期。” 大概在第三次聚会时，同桌的一位贵妇又有意无意地秀出她的钻戒，此时，小妮趁势开口问：“你那颗钻戒多少钱？” “没多少钱……”对方说，“30万美元而已。” 听到30万美元，小妮心中暗自庆幸，还好还好，原本小妮是想问对方“你那颗钻戒是不是得十多万？”幸好没说出口，不然一定被人家笑话。 然后，小妮又看到她的手腕上戴着一只玉镯。于是又问：“你手上的玉镯多少钱？” “哎呀，特别便宜，才10万美元而已。”对方说。 “真不知道何时我才能戴这些珠宝，”小妮故意叹了一口气之后接着说，“不过，如果我戴，人家也会说是假的。” 就在贵妇心花怒放时，小妮话锋一转又说：“虽然我目前赚不了这么多钱，好在我做了一项投资，将来就可以让儿女过这种好日子。” 小妮的话果真引起了贵妇的好奇心，反问小妮做了什么投资？ 于是，小妮抓住这个时机，把公司发行的投资型商品大大地介绍了一番，还故意轻描淡写地说：“某某妻子就买了很多，将来她就可以把这个当做秘密武器……” “是吗？那我也要看看。”贵妇说。 小妮成功地做成了这笔生意，只要满足了对方的自尊心，我们就能成功地把顾客拴住。 一位顾客来到一家百货公司，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她辩解说“绝没穿过”，要求退掉。 女售货员米雪检查了外衣，发现明显有干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心伪装了没有穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。 于是，机敏的米雪说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到了干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”顾客看了看证据知道无可辩驳，而米雪又为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶——说可能是她的某位家庭成员在没注意的情况下，把衣服送到了干洗店。于是顾客顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。米雪的话说到顾客心里去了，使她不好意思再坚持。一场可能的争吵就这样避免了。 正是米雪满足了顾客的自尊心，才成功地避免了这场争吵。所以，要想轻松说服别人，就要理解人们的合理需要，保护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人心坎里去。 林女士做公交车售票员十多年了，颇受乘客与单位老板的好评，因为无论遇到什么情况，她从来都没有发过火，她的声调永远是柔和的，嗓音永远是甜美的，最重要的是她的语气是婉转的，让人听着就舒服。 一天傍晚，正逢下班高峰期，公交车上很拥挤，而这时又上来一位抱小孩的妇女。林女士像往常一样对乘客喊道：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？谢谢了。”也许是太拥挤了，她连喊两次，仍无人响应。 林女士就站起来，用期待的目光看了看靠在窗口处的几位青年乘客，提高嗓音说：“抱小孩的女同志，请您往里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。” 话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小伙子面有冷色。 林女士看在眼里，心里顿时明白，她忙中偷闲，逗着小孩说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快，谢谢叔叔。”那位青年听到小孩道谢，忙笑着说：“不客气，不客气。” 林女士可谓是高手，通过满足别人自尊心的方法，成功地给那位抱着孩子的女同志找到了座位。 所以，女人在平时说话时，要懂得满足客户的自尊心。只有这样，我们的话语才能更容易让客户接受。
| 
发表于 2014-11-12 11:33:32