用发问，摸虚实
在与客户交往过程中，当我们在没有摸清对方虚实的情况下，如果随意开口，说不定就会在不经意间得罪别人。因此，这个时候，不要随意说话，可以采取发问的方式，来摸清客户的虚实。 玛格丽特正在宾夕法尼亚一个富裕的荷兰移民区进行农业考察。“为什么这些人不用电器呢？”她经过一家管理良好的农场时，问该区的代表。“他们是守财奴。你无法卖给他们任何东西，”那位区代表厌恶地回答说，“此外，他们还对公司很不友好，我已经试过了，没有任何希望。” 也许是没有任何希望，但玛格丽特还是决定无论如何也要尝试一下，她敲响了农家的门。只见门打开了一道小缝，屈根堡夫人探出头来。当她一看见是公司的代表，就重重地把门一摔。玛格丽特再次敲门，她再一次把门打开。这次，她毫不留情地告诉玛格丽特，她不需要这些东西。 “屈根堡夫人，”玛格丽特说，“很抱歉打搅了你，但我不是来向你推销电器的。我只想买些鸡蛋。” 屈根堡夫人把门再打开了些，探出头来，用怀疑的目光望着玛格丽特。 “我很想买一打新鲜鸡蛋，你那是多明尼克鸡吧。”玛格丽特说。 此时，门又打开了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克鸡？”屈根堡夫人好奇地问。 “我自己也养鸡，但我必须承认，我从来都没有见过比这更好的多明尼克鸡。” “那么你为什么不吃你自己的鸡蛋？”屈根堡夫人仍带着怀疑地问着。 “因为我的鸡下的是白壳蛋。你是一位烹调高手，当然会知道做蛋糕时，白壳蛋不如棕壳蛋好。” 到这时候，屈根堡夫人放心地走了出来，到了走廊上。这时她已温和多了。 “屈根堡夫人，我敢打赌，事实上，你养鸡赚的钱比你丈夫养奶牛赚的钱还多。” 这时，屈根堡夫人高兴极了！确实是她赚得多！后来，屈根堡夫人又请玛格丽特参观了她的鸡舍。在参观的时候，玛格丽特留意到她制造的各种小器械，又向玛格丽特介绍了有关食料及温度方面的情况，片刻之间，她们很高兴地交换了许多经验。 过了一会儿，屈根堡夫人说她的几位邻居在他们的鸡房中装了电灯，据说效果很好。屈根堡夫人问玛格丽特是否值得采取同样的方法。 过两个星期以后，屈根堡夫人的多明尼克鸡就在电灯的光照下满足地叫唤着、活动着。玛格丽特也拿到了订单。 我们不能强迫别人接受我们的建议。如果我们一开始就摆出自己的观点，反而会使别人产生逆反心理，排斥我们。所以，我们女人要懂得用发问的方式，试着去了解对方，然后再试着把自己的观点变成对方的观点。要获得听众的掌声，就要捕获听众的心，而不能把自己的思想强加给听众。 大家都知道日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一也是利用发问探清对方的虚实。 有一次，日本某公司就引进一条生产线同法国的一家公司进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面做了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。 日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，不急于表达自己的意见，像演戏一样，来打探对方的虚实，这样牢牢抓住了对方的底牌。 因此，在与客户交流遇到难题的时候，女人千万不要去钻牛角尖，而是要懂得放松一下，换个方式考虑问题，把相同的问题用戏剧性的方式表示出来，以一种轻松愉快的方式表达出来，让客户乐于接受。
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