约会专家 发表于 2014-11-12 11:29:48

套近乎,拉客户



中国人都注重亲情和友情,像同事关系、师生关系、老乡关系、军人关系、父子关系、姊妹关系、亲戚关系等,不胜枚举。有一句话,叫做“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,就是“情”的极致,“情”的写照。利用这一点来与客户套近乎,定能收到立竿见影的效果。                美国著名推销员吉拉德在商战中总结出的“250定律”,利用的就是这个原理。这个原理是说:真诚款待一个人,可以带来更多的消费者,这就是“250定律”带给企业最大的法宝。                在一次葬礼上,吉拉德忽然发现了一个现象:每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。他忽然想到,每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这就是吉拉德的“250定律”。                在这个定律的指导下,每年一月,吉拉德会寄给他的客户一封充满喜庆气氛图案的信函,下面是一个简单的署名,“雪佛兰轿车乔•吉拉德上”。二月,信函中写的是:“祝您情人节快乐!”三月、四月、五月……每月都有不同内容的卡片。吉拉德说:“我这样推销不是在推销车,而是在推销自己。”吉拉德的推销是极其成功的,他曾连续12年平均每天销售6辆车,这个纪录至今无人能破。                这一定律有力地论证了与客户“套近乎”的重要性。如果我们想要有个稳定的客户群,我们就要懂得“套近乎”。因为这样,不仅对方自己会成为稳定的客户,还会发展他的亲朋好友成为客户。在这方面,希尔顿饭店为我们提供了很好的榜样。                有一次,一位出差的经理前来投宿,服务人员检查了一下电脑,发现所有的房间都已经订出,于是礼貌地说:“很抱歉,丈夫,我们的房间已经全部订出,但是我们附近还有几家档次不错的饭店,要不要帮您联系看看。”                然后,就有服务人员过来引领该经理到一边的雅座去喝杯咖啡,一会儿外出的服务人员过来说:“我们后面的酒店里还有几间空房,档次跟我们是一样的,价格上还便宜30美元,服务也不错,您要不要现在去看看?”                那位经理高兴地说:“当然可以,谢谢!”之后服务人员又帮忙把经理的行李搬到后面的酒店里。从此以后,这位经理就成为了希尔顿饭店的常客,还常常介绍自己的朋友来。                类似的服务,在希尔顿饭店经常发生,尽管他们的行为超出了自己的职责范围,但是,却令顾客感到了满意和惊喜。试想想,如果你受到这样超越期望的服务,你下次一定还是会选择希尔顿饭店,不是么?因为你知道,你在这家饭店一定会得到最好的服务,他们一切服务都是以实现你的最大利益为出发点的。                受到热情、真诚接待的客户,会对酒店留下极好的印象,不仅自己会成为其忠诚的客户,还会广泛推荐它,这样便会在既有的和潜在的客户群中形成良好的声望和口碑,吸引更多的客户消费。                在中央首长视察中央电视台的前一天,中央电视台的有关老板告诉节目主持人敬一丹,明天首长来视察的时候,你要想办法得到首长的题词。敬一丹听了既感到欣喜,又感到多少有些为难:我怎么向首长提出这个请求呢?第二天,首长在有关部门老板的陪同下,来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室,在场的所有人都起立鼓掌,气氛一下子热烈起来。首长跟大家相互问好之后,坐到主持人常坐的位置上,大家簇拥在周围,争先恐后地与首长交谈。一位编导说:“在有魅力的人身上,总有一个场,以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”首长不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐,敬一丹感觉这是一个好时机,一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到首长面前说:“首长,今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”首长听了这话,说:“你们这么多人啊!”敬一丹接着说:“是的,他们大多数都在外地为采访而奔波,非常辛苦。他们也非常想到这里来,想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重,今天没能到这里来。您能不能给他们留句话?”敬一丹说得非常诚恳,而且非常婉转,然后把纸和笔恭恭敬敬地递到首长面前。首长看一下敬一丹,笑了,接过纸和笔,欣然命笔,写下“舆论监督,群众喉舌,政府镜鉴,改革尖兵”16个字。首长写完,全场响起一片掌声,热烈的气氛进入了高潮。                敬一丹的绕圈子的确运用恰当,可圈可点。请求题词,先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来,在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”,另外语气曲折委婉,表述又贴切诚恳,终于如愿以偿。                考虑别人的需要既是为了别人,又可以给自己带来益处。因为设身处地地服务客户、了解客户的需求,不仅能化解双方冰冷的情绪,而且还能让该客户成为你的忠诚客户,并吸引更多人。
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