套近乎，拉客户
中国人都注重亲情和友情，像同事关系、师生关系、老乡关系、军人关系、父子关系、姊妹关系、亲戚关系等，不胜枚举。有一句话，叫做“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，就是“情”的极致，“情”的写照。利用这一点来与客户套近乎，定能收到立竿见影的效果。 美国著名推销员吉拉德在商战中总结出的“250定律”，利用的就是这个原理。这个原理是说：真诚款待一个人，可以带来更多的消费者，这就是“250定律”带给企业最大的法宝。 在一次葬礼上，吉拉德忽然发现了一个现象：每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。他忽然想到，每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这就是吉拉德的“250定律”。 在这个定律的指导下，每年一月，吉拉德会寄给他的客户一封充满喜庆气氛图案的信函，下面是一个简单的署名，“雪佛兰轿车乔•吉拉德上”。二月，信函中写的是：“祝您情人节快乐！”三月、四月、五月……每月都有不同内容的卡片。吉拉德说：“我这样推销不是在推销车，而是在推销自己。”吉拉德的推销是极其成功的，他曾连续12年平均每天销售6辆车，这个纪录至今无人能破。 这一定律有力地论证了与客户“套近乎”的重要性。如果我们想要有个稳定的客户群，我们就要懂得“套近乎”。因为这样，不仅对方自己会成为稳定的客户，还会发展他的亲朋好友成为客户。在这方面，希尔顿饭店为我们提供了很好的榜样。 有一次，一位出差的经理前来投宿，服务人员检查了一下电脑，发现所有的房间都已经订出，于是礼貌地说：“很抱歉，丈夫，我们的房间已经全部订出，但是我们附近还有几家档次不错的饭店，要不要帮您联系看看。” 然后，就有服务人员过来引领该经理到一边的雅座去喝杯咖啡，一会儿外出的服务人员过来说：“我们后面的酒店里还有几间空房，档次跟我们是一样的，价格上还便宜30美元，服务也不错，您要不要现在去看看？” 那位经理高兴地说：“当然可以，谢谢！”之后服务人员又帮忙把经理的行李搬到后面的酒店里。从此以后，这位经理就成为了希尔顿饭店的常客，还常常介绍自己的朋友来。 类似的服务，在希尔顿饭店经常发生，尽管他们的行为超出了自己的职责范围，但是，却令顾客感到了满意和惊喜。试想想，如果你受到这样超越期望的服务，你下次一定还是会选择希尔顿饭店，不是么？因为你知道，你在这家饭店一定会得到最好的服务，他们一切服务都是以实现你的最大利益为出发点的。 受到热情、真诚接待的客户，会对酒店留下极好的印象，不仅自己会成为其忠诚的客户，还会广泛推荐它，这样便会在既有的和潜在的客户群中形成良好的声望和口碑，吸引更多的客户消费。 在中央首长视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关老板告诉节目主持人敬一丹，明天首长来视察的时候，你要想办法得到首长的题词。敬一丹听了既感到欣喜，又感到多少有些为难：我怎么向首长提出这个请求呢？第二天，首长在有关部门老板的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。首长跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置上，大家簇拥在周围，争先恐后地与首长交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”首长不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机，一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到首长面前说：“首长，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”首长听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到首长面前。首长看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。首长写完，全场响起一片掌声，热烈的气氛进入了高潮。 敬一丹的绕圈子的确运用恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。 考虑别人的需要既是为了别人，又可以给自己带来益处。因为设身处地地服务客户、了解客户的需求，不仅能化解双方冰冷的情绪，而且还能让该客户成为你的忠诚客户，并吸引更多人。
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